当调味品市场各个品牌的竞争达到白热化阶段时，寻找差异化的营销手段显得尤其重要。在酱油市场，价格曾经是一些产品难以突破的障碍，但在2011年，随着更多的酱油企业推出零售价格在10元以上的单品，拉开价格差距成为一种新型竞争手段。于是，高端酱油在这一年成为年末留给调味品行业最大的悬念——2012年，当大部分酱油产品技术工艺、口味差别越来越小，高端酱油极有可能成为搅动市场的第一诱因。　 

　　带动企业从区域迈向全国尽管酱油市场品牌众多，但能够做到全国销售的只有三、四家。在主推高端酱油的企业或品牌中，欣和、富氏、味事达等仍处于从大区域走向全国的阶段。其中欣和的“六月鲜”酱油已经在华东、华北地区站稳脚跟，下一步将出击华南、华中等具有较强消费能力的地区。富氏之前以“好太太”的中低端产品为主，在山东及周边省份占有一定份额。随着集团公司资本注入，富氏在不断扩大产能的同时，推出高端产品“鲜咔”向全国市场迈进。味事达尽管已经被亨氏收购，但并未停止扩张的脚步，“上承滋作”精酿酱油便是其开路先锋之作。业内人士认为，由于各地消费者口味差异较为明显，酱油产品很难做到全国销售。　 

　　但近年来高端酱油由于在鲜味、品质方面更胜一筹，满足了消费者对高品质产品的需求；另外，高端酱油多以生抽为主，既可炒菜，又可凉拌，而且弥补了各地口味差异的缺点。因此，高端酱油成为2012年更多区域性酱油品牌走向全国的先锋。　 

　　两大空间留下机会我国酱油一般采用低盐固态酿造工艺，历史悠久。近年来，采用高盐稀态发酵工艺的日式酱油日渐被我国消费者熟悉，这一类产品的市场份额不断提升。低盐固态发酵类酱油受环境、气温影响，生产环境无法保证；而日式酱油的生产工艺不受外部气候影响，品质更加稳定。在消费者追求健康品质的道路上，高价格不再是拦路虎。以欣和“六月鲜”酱油为例，最初市场零售价每瓶10元，消费者难以接受；而随着居民收入不断增加，对调味品的需求也在不断提高。当“六月鲜”在华东市场站稳脚跟，越来越多的酱油单瓶零售价超过10元，消费者的抵触心理也基本消失。因此，对于高端产品，我国消费者仍有需求空间。　 

　　第二个提升空间，来自于我国居民消费酱油的总量。据统计，日本酱油年产量约为100万吨，而我国酱油产量约在500万吨左右。而比较两国人口总数，我们发现中国的人口数量至少是日本的10倍。通过推算，中国至少需要1000万吨的产能，也就是说仍有500万吨的市场空当，而这一部分空当，在低端酱油已近饱和的局面下，高端酱油将获得更多的增长空间。决战终端酱油创新实属不易，因为产品元素基本相同。但这不代表产品要靠打概念来做市场，概念只能作为辅助手段，更重要的是产品内在的品质。其次，从做产品的角度出发，诉求、功能越明确效果越好。　 

　　比如李锦记的“天成一味”，产品名称给消费者留下了过大的想象空间：这款酱油到底是什么味？是辣酱油，还是鲜酱油？是生抽还是老抽？普通消费者面对纷繁复杂的产品，难免会不知所措。因此，酱油企业要找准自己的定位，在一个点上发力。　 

　　从之前较为畅销的酱油产品来看，知名度、认知度、美誉度、忠诚度、依赖度这五“度”是它们的共性。其中以依赖度为最高等级，只有品质稳定，不断开发并满足消费者的需求，才能形成对产品或品牌的依赖，而当前市场上消费者依赖度较高的高端酱油并不多。　 

　　酱油发展到今天已经是第四代产品，当品类越来越集中，占据先机者仍要在终端推广方面下功夫。　 

　　上海荣进公司运作“六月鲜”时，在华东地区各个商超、终端派驻近500个促销员，每天都在终端和消费者不断沟通。比如一些小孩子不爱吃煮鸡蛋，觉得没有味道，荣进的促销员在终端做试吃，用鸡蛋蘸“六月鲜”酱油，一些小孩子能吃两个鸡蛋，“六月鲜”怎么会卖不动？　 

　　做好终端推广，需要厂商达成共识，对产品和市场的认可度高度一致，这就需要厂家在产品设计过程中考虑到各个环节的利益分配，使产品销售的各方参与者都能获益。一款产品在上海卖得好，但在宁波市场一般，只能说明厂家在宁波没有找到合适的经销商。因此，调味品厂商需要达成战略合作关系，捆绑得越紧密，在终端的执行力就越强。(张帆)