汪滔告诉记者，“燕京和雪花的业务员，为拓展市场，大家经常也会照面，也会因为争夺客户发生口角，但从未发生暴力事件，这次事件打破了和平共处的常态。”

据记者了解，双方冲突的导火索为华润雪花新推出的一款雪花原汁麦啤酒。

这是雪花北京公司成立以来，主推的一款新产品。北京市场原隶属于华润雪花天津分公司，2009年年底脱离天津公司升级为区域公司级别。借北京公司的成立，雪花今年大力开拓北京市场。为此广招人马，新公司的人手也从2009年底的200多人猛增到今年4月底的400多人。

3月28日，主要针对普通消费者的雪花原汁麦啤酒在北京正式上市，每瓶2.5元，每箱12瓶。

雪花北京公司将北京地区的街边各种零售终端，作为铺货的重点。为了鼓励各种街边小店出售雪花啤酒，雪花方面以每箱啤酒送一大瓶价值5元的可乐作为奖励。

但是街边零售店均是燕京普通装啤酒的传统市场。数据显示，燕京普通装啤酒在北京的年销售量为80万吨左右，占到燕京北京地区总销量的65%。燕京啤酒[19.85-2.70%]今年更是计划增加投资2亿元，增加10万吨销量。

雪花原汁麦啤酒大举进入北京市场，让拥有绝对的市场优势的燕京不敢等闲视之。

“为了稳住终端客户，燕京方面每月给经销燕京啤酒的小店免费送5箱啤酒。”郝艳刚告诉记者，“对于经销雪花啤酒的小店，燕京业务员用两箱燕京啤酒换一箱雪花或者三箱燕京换两箱雪花啤酒。”这一被称为“收货”行为的事件频频爆发，并愈演愈烈。

郝艳刚告诉记者，“4月初以来，雪花原汁麦啤酒的铺货就不断被燕京业务员替换掉，目的让消费者见不到雪花的产品。目前北京各个区都发生了收货事件，比较严重的地区为朝阳、海淀和丰台区”。另外，“燕京方面还以撕雪花的海报作为积分奖励，业务员每到月底拿海报去领奖励”。

汪韬告诉记者，雪花原汁麦自上市以来，已经发现被换走的啤酒大概在8000-10000箱。“燕京会将替换掉的啤酒集中在一起，我们在昌平区发现一个堆放点有500箱，亚运村盘古大观大厦旁边有一个堆放点有400多箱。”汪韬说，目前，雪花有专人盯着这些啤酒，以防被转走。

但这一说法却遭到了燕京啤酒的极力否认。“都是他们在炒作，他们(雪花)为在北京市场引起反响，就以燕京为标杆，来提升他们的知名度，等知名度提高了，他们的目的也就达到了。”丁广学说。

经销商的角色

燕京与雪花的冲突也让经销商处于两难中，二者只能选其一。

霍飞原为燕京的经销商，从2006年开始经销燕京啤酒，每天走货200多箱。霍飞告诉记者，以前燕京、雪花两种一起卖，到了2009年，燕京方面很不高兴，“他们采取断货相要挟，去年6-7月份，燕京派人在我们门口蹲守两三天，阻止我们卖雪花。”

“多次断货之后，今年初最终放弃燕京，专做雪花。”霍飞表示，这次事件中，妻子受到了很大惊吓，“晚上都睡不着觉”。

燕京啤酒一经销商告诉记者，“燕京反对经销商出售雪花和青岛啤酒[35.44-1.56%]，为控制经销商，他们会断货、禁止其他经销商为其供货。由于卖燕京比较赚钱，大家迫于压力，只能选择放弃雪花和青岛。”

但经销商也有例外。5月11日，本报联系到燕京啤酒另一经销商，他告诉记者，“除了卖燕京啤酒还卖雪花，能卖雪花是多次坚持的结果”，“燕京也要求我不要卖雪花，可是我已经卖几年了，要我退出经营上肯定会损失，最后我没有答应”。

这位经销商还透露，燕京方面最后对其提出三点限制要求，“配合燕京业务拓展做工作，不许卖青岛啤酒，雪花啤酒少卖。”

本报记者从一经销商处拿到的一则燕京的内部“通知”间接证实了燕京封杀经销商的说法。

这则落款燕京啤酒北京办事处一部三处的内部“通知”称：“经销商贾邦违反我公司规定，借调整价格期间，在其酒店内大量囤积雪花啤酒并积极协助雪花公司铺货，与其多次协商后拒不撤出雪花啤酒，对我公司市场及经销商利益造成严重影响。现依据公司规定对其进行停酒处理。”

该通知要求：“现需各经销商配合公司工作，禁止任何经销商以任何形式为其提供我公司产品，经发现，则依据公司相关规定进行如下处罚：罚款3000元、停酒、停车直至取消销售燕京啤酒资格，望广大经销商配合公司工作。”