虽然未有定价，未有样品，刚刚结束的2010年春季糖酒会上，五粮液还是罕有地出动两大掌门人王国春和唐桥，大张旗鼓地推出首款酱香型白酒———永福酱酒。而作为总经销，银基主席梁国兴透露，银基旗下数千家直销专卖店和经销商渠道将在3个月内实现永福酱酒的铺货。

　　作为酱香型白酒代表的茅台和作为浓香型白酒代表的五粮液向来在各自的领域保持着“井水不犯河水”的状态，而五粮液此番跨界，势必燃起白酒业的新一轮争夺战。虽然王国春扬言“五粮液已经具备比茅台更大的酱酒产能”，但有资深行业人士认为，永福酱酒并没有进入五粮液公司自营的核心品牌圈，而是交由银基发展总经销，未来8-10年应该都不可能对茅台造成实质性的威胁。相反，倒有可能为以茅台为代表的较小众的酱香型白酒做了一场声势浩大的宣传。

　　五粮液高歌猛进酱香市场

　　作为中国白酒两大酒王，五粮液与茅台10年前还是齐头并进。近年来，实行品牌多元化的五粮液反而被一直专注于做酱酒的茅台所抛离：2009年，产量仅约两万吨的茅台实现销售约120亿元，利润达60多亿元；而五粮液共销售系列酒8.45万吨，实现销售111亿元，利润32.45亿元。据申银万国最新研究报告，2009年茅台净利润高达50%左右，而五粮液净利润还不到30%.

　　“物以稀为贵，茅台总量的紧缺，令经销商、消费者趋之若鹜。严格实行控量保价的茅台即使是高端酒行情不太景气的去年，依然实现出厂价上大手笔地一次提价13%.在市场的终端零售上，53度的500m l茅台始终要比52度的五粮液高出100多元。虽然五粮液几年前的大力扩产，带动了泸州老窖、水井坊等大批跟随者一同做大浓香型白酒市场，令浓香型白酒成为国产白酒第一大类。但是，随着浓香高端白酒竞争越来激烈，五粮液的地盘也面临越来越多的威胁。”国内白酒观察员顾军分析认为。

　　“中国的消费习惯是随着人们生活水平的不断提高而改变的。”对于五粮液跨界涉足酱酒，唐桥比较模糊地表述了战略动机。对此，顾军一语道破：“酱酒虽然是一个小的酒种，但是在茅台紧缺行情的带动下，酱酒近年增长的势头非常猛。喝酒人有种说法，认为酱酒喝了之后不会上头，第二天醒来不会头疼，这证明酱香型是比浓香型更好的酒。常喝浓香型白酒的消费人群，也开始接受酱香型白酒。”顾军称。

　　“在消费倾向的带领下，酱香对酒业的渗透越来越明显。酒鬼酒等推出了‘浓头酱尾’的风味后，消费者大为称道，吸引不少酒厂齐扎堆生产，这令近两年酱酒的基酒价高量少，更催化了酱酒行情。”贵州某大酒厂采购部负责人叶铭(化名)向本报记者称。

　　剑指茅台，筹划年产能2.7万吨

　　“据唐桥称，五粮液跨界进攻酱酒其实早几年就开始酝酿，之所以选择2010年正式面市，和酱香市场的变化紧密相关。”顾军认为，酱香型虽然有响当当的茅台作代表，但之前市场开发程度并不高，仅茅台和郎酒两家主力经营，酱酒的市场份额仅在2%左右。“民营酒业帝国华泽集团老板吴向东去年成功收购‘异地茅台’珍酒发力酱酒市场，其未来5年的目标是做到销售额10亿元。酱香市场巨头频动，这对五粮液无疑是相当大的触动。”

　　“唐桥曾表示，按五粮液规划，到2020年，集团公司将实现销售收入1000亿元，其中主业白酒应实现销售收入200亿元以上。发展酱香型白酒，也是经历去年证监会‘调查门’后，五粮液做强核心主业提高酒种数量，提高公司利润水平的一个战略需要。”多年跟踪五粮液股份的资深证券分析师黄慧(化名)向记者称。民族证券在最新的研究报告中也指出，五粮液高价位酒去年实现营业收入72.16亿元，毛利率高达85.38%；中低价位酒去年实现营业收入27.88亿元，毛利率为34.91%，这表明五粮液中高端拉动的局面已经成型。“永福酱酒3月17日上市，目标销量5000吨，一方面可以提高业绩增速，另一方面有利于产品结构调整，产品高档化比例将有所提升。”

虽然永福酱酒仅是五粮液首款酱酒，2010年计划产量也在5000吨左右，但是最擅长做大产能的五粮液对扩张还是显得咄咄逼人：“五粮液的计划是尽快实现2.7万吨的产能，这是当前整个酱香酒市场产能的总和，已经超过茅台。”五粮液有关人士表示。

　　技术、价格、渠道三大难关待破

　　五粮液做酱香型白酒，无疑是本届春季糖酒会的一大热点话题，然而记者采访参会多个白酒生产厂家和经销商，对五粮液豪情壮志的跨界进攻看好者寥寥。首先，五粮液是否具备酱香型酒的制造条件与技术，是被议论得最多的一点。“五粮液凭借浓香型白酒发家，但是浓香型对生产企业的门槛是最低的，几乎是懂得发酵，就可以做浓香产品。”叶铭称。“酱香，是中国白酒几大香型中技术含量最高的一种，目前能造酱酒的酒企很少。主要集中在贵州，典型的代表有茅台和郎酒，这两家的工厂仅一水而隔。行内专家认为，之所以这两家能成功做成酱酒，是因为赤水河的水质和两岸特殊的微生物菌落产生的特殊作用。”叶铭称，生产条件处理不好，做出来的酱酒不但没有回味的酱香，甚至还会出现奇怪的臭味。此外，酱香型白酒贮藏的时间是浓香型的好几倍，这对生产企业的时间、资金、场地的占用成本造成较大的挑战。

　　关于技术与风味的问题，显然也是五粮液最担心的。在正式推出永福酱酒前，五粮液今年2月底邀请了包括茅台集团董事长季克良在内的12位中国白酒专家，在宜宾的“十里酒城”举办了一次永福酱酒品鉴会。12位专家中的11位对永福酱酒作出了积极回应，惟独季克良的留言微妙：“为做好做大中国白酒而携手前进”，里面只字不提自己对五粮液“永福酱酒”的评断。

　　其次，五粮液酱酒价格定位，外界认为颇有风险。“虽然王国春、唐桥对永福酱酒的价格仍相当保密，但据有关方面透露，五粮液的定价一定高于郎酒和珍酒，倾向于接近甚至高于茅台的定价。”五粮液华南某大经销商负责人董青(化名)告诉记者。“目前国家对酱香型白酒的标准，都是参照茅台制定的。有了茅台这么高的标杆，即使五粮液有酱香的基本生产能力，也很难超越。假如五粮液还要接近或在茅台之上定价，无疑是非常冒险的。”董青称。

　　“五粮液永福酱酒没有由五粮液公司自己操盘，而是选择了由银基做总经销，会产生市场拉动能力的问题。”董青称，目前五粮液公司自己操盘的品牌有五粮液老酒、1618、五粮液主品牌、六和液四款高端酒，其余相对价低的副品牌酒全部交由经销商合作或包销。自营和交给经销商运作，对品牌的拉动效果远远不同。“厂家自营品牌，会纳入公司每年销售的计划量，比如市场上最畅销的‘普五’(普通主品牌五粮液)，一般会实行组合搭配。多少件‘普五’配合多少件老酒、1618或者六和液，这都是五粮液已经计划好的销售组合。这对五粮液遍布全国的主流经销商而言，是政策任务，经销商要保住对五粮液的经销地位，并在年终获得‘返点’，就必须想尽一切办法去完成销售任务。”董青称，假如由银基总经销，情况就不一样。“银基同时也是68度和45度五粮液的总经销，国内也有一定的销售网络，但是银基不可能给下一级的经销商下硬指标任务。也就是说五粮液和银基对下级经销商的号召力是有巨大差异的。”董青认为，从这个销售策略来看，银基在8-10年内不可能有能力把五粮液的永福酱酒做到茅台的市场地位。

　　“为永福酱酒找来银基任总经销，五粮液显然是不想把五粮液刚刚建立起来的团购地盘分羹给酱酒。因为五粮液毕竟是浓香的老大，而酱酒的老大也只可能是茅台。五粮液前年在北京、成都、广州、上海成立团购部，推动了‘普五’在团购市场的份额。但是假如贸然把新渠道借路给酱酒，等茅台几年后扩产放量，这个市场有可能就白白为茅台做‘嫁衣’了。”叶铭称。“既惧内，又惧外，注定五粮液的永福酱酒将成为一个概念性的东西，对茅台不可能造成冲击作用，顶多只能起到干扰的效果。”(南方都市报 伍静妍 实习生 刘莎)