强化内销战略 打响企业品牌——访福建紫山集团股份有限公司营销总监唐兵

      随着人民币汇率的不断上升、原材料成本的成倍增长以及劳动力成本的提升，外销市场运作日益艰难，很多出口为主的企业2010年都出现负毛利情况。与此同时，政府对内需市场的强力拉动，有效地刺激了内销市场的需求增加。面对一个13亿消费人群的大市场，外资企业都是削尖脑袋、不惜成本的强势进入，大部分外贸型的企业也更加关注内销市场的拓展，做好内销市场，打响企业品牌。
      近日,笔者采访了福建紫山集团股份有限公司营销总监唐兵,他表示，集团公司已经把做好内销市场提升到企业的战略决策层面，在董事长的号召下，公司4000名员工上下齐心，强力为紫山的内销战略服务，倡导以“国际品质、国人共享”的理念，让紫山品牌逐渐深入人心。

巩固外销，强化内销战略

      笔者：紫山集团是创办比较早的民营企业，为什么如今才强势进入国内市场，转战内销呢？
      唐兵：多年来，紫山集团精耕于国外市场，在罐头领域“Q51”立下了赫赫战功。而今，面对纷繁复杂的国外市场环境和食品企业群雄逐鹿占领着高份额的国内市场，紫山清晰地认识到必须在国内市场有所作为，倾力打造一支有文化、有素质的、高效率的“作战部队”， 攻坚细作国内市场。
      根据集团的部署，内销作为整体战略的主要部分，我们进行了市场规划，从产品策略，到区域规划、渠道规划、价格体系规划、再到销售政策制定、团队组建和培训，以及进行重点市场客户开发等等，在营销中心全面接管后不到2个月时间的整合，首月销售达成目标的170%，占去年全年销售目标的35%，整个销售团队深受鼓舞！

赢得内销，紫山有这个实力

      笔者：紫山集团逐鹿中原市场，优势有哪些？形势如何？
      唐兵：赢得内销市场，紫山其实有着很好的实力保障。比如紫山有很多产品，在区域市场都有着优秀的表现。比如说水果罐头，除了在传统的华北和东北市场之外，在浙江市场的现代渠道也长期占据着比较高的市场份额，无论从产品进场所选择系统的影响力上，还是产品在终端的陈列表现，以及最终的销售数据上，紫山的水果罐头都是行业的旗帜。我们的酱菜产品在漳州市场，以及整个福建市场，都是行业的标杆。
      同时，我们紫山的一举一动也直接影响到行业走势。就拿近期的调价工作来说，几乎所有的企业都受到原材料涨价的成本压力，可是谁也不敢轻言提价，一直都亏本挺着。我们紫山就敢于率先调整价格体系，这才有了接下来很多企业所谓的联合提价潮。由于农副产品加工方面受原料的产季、产量等制约，绝大多数企业都存在产品同质化的问题，紫山也有许多产品面临同行业的竞争。但是，紫山永远保持26年来对产品品质严格把控的原则，所以，我们与竞品的优势就是在于品质上的优越性。我们也将永远珍惜、保持这一优势。

重拾内销，3年内必超外销

      笔者：战略决定方向。您对于紫山内销的战略构想是什么？
      唐兵：如果把紫山比作是一个健康的人，内外销是其两条腿，那么目前的紫山就是个瘸腿人。目前，内销仅占整体销售的15%左右，在强大的外销面前，内销这条腿还是显得单薄许多。不过，我们的目标是3年之内让内销超越外销，真正做到内外平衡。对于这个目标的实现，困难自然很多，但我还是很有信心！
      对于紫山新的内销战略，我归结为三句话：第一，水、饮料系列，以福建市场为重心的区域品牌运作；第二，水果罐头系列，以北方市场为重心的全国十强品牌运作；第三，酱菜系列，以华东市场现代渠道为带动的全国品牌运作。为确保三年计划的有效达成，我们将不断地开发适合市场需求的新品。就今年而言，我们推出了高端矿泉水系列产品，一面市即得到广大消费者和业内人士的好评，并被选为“第八届中国食品安全年会指定饮用水”，计划2011年将其作为主力品项进行立体化的宣传推广；另外，我们还根据消费者对传统酱菜产品消费场所和消费习惯改变而产生的新需求，开发研制了休闲系列小菜，以副品牌运作，在增加销售额的同时，为紫山扩大销售渠道，积累更多的客户资源；我们还在研发高端饮料系列产品、菌菇类系列产品、调味类产品等等。总之，就是一切以市场需求为中心，通过一个系列一个系列的产品，打造紫山在内销市场的品牌效应。
      最近，董事长赠予我一幅墨宝：任重道远。我想这是董事长，也是整个紫山集团4000多员工对内销的殷殷重托，我和我的内销团队一定会全力以赴，承担起紫山内销市场的重担，为紫山的明天做足文章。

      随着人民币汇率的不断上升、原材料成本的成倍增长以及劳动力成本的提升，外销市场运作日益艰难，很多出口为主的企业2010年都出现负毛利情况。与此同时，政府对内需市场的强力拉动，有效地刺激了内销市场的需求增加。面对一个13亿消费人群的大市场，外资企业都是削尖脑袋、不惜成本的强势进入，大部分外贸型的企业也更加关注内销市场的拓展，做好内销市场，打响企业品牌。
      近日,笔者采访了福建紫山集团股份有限公司营销总监唐兵,他表示，集团公司已经把做好内销市场提升到企业的战略决策层面，在董事长的号召下，公司4000名员工上下齐心，强力为紫山的内销战略服务，倡导以“国际品质、国人共享”的理念，让紫山品牌逐渐深入人心。

巩固外销，强化内销战略

      笔者：紫山集团是创办比较早的民营企业，为什么如今才强势进入国内市场，转战内销呢？
      唐兵：多年来，紫山集团精耕于国外市场，在罐头领域“Q51”立下了赫赫战功。而今，面对纷繁复杂的国外市场环境和食品企业群雄逐鹿占领着高份额的国内市场，紫山清晰地认识到必须在国内市场有所作为，倾力打造一支有文化、有素质的、高效率的“作战部队”， 攻坚细作国内市场。
      根据集团的部署，内销作为整体战略的主要部分，我们进行了市场规划，从产品策略，到区域规划、渠道规划、价格体系规划、再到销售政策制定、团队组建和培训，以及进行重点市场客户开发等等，在营销中心全面接管后不到2个月时间的整合，首月销售达成目标的170%，占去年全年销售目标的35%，整个销售团队深受鼓舞！

赢得内销，紫山有这个实力

      笔者：紫山集团逐鹿中原市场，优势有哪些？形势如何？
      唐兵：赢得内销市场，紫山其实有着很好的实力保障。比如紫山有很多产品，在区域市场都有着优秀的表现。比如说水果罐头，除了在传统的华北和东北市场之外，在浙江市场的现代渠道也长期占据着比较高的市场份额，无论从产品进场所选择系统的影响力上，还是产品在终端的陈列表现，以及最终的销售数据上，紫山的水果罐头都是行业的旗帜。我们的酱菜产品在漳州市场，以及整个福建市场，都是行业的标杆。
      同时，我们紫山的一举一动也直接影响到行业走势。就拿近期的调价工作来说，几乎所有的企业都受到原材料涨价的成本压力，可是谁也不敢轻言提价，一直都亏本挺着。我们紫山就敢于率先调整价格体系，这才有了接下来很多企业所谓的联合提价潮。由于农副产品加工方面受原料的产季、产量等制约，绝大多数企业都存在产品同质化的问题，紫山也有许多产品面临同行业的竞争。但是，紫山永远保持26年来对产品品质严格把控的原则，所以，我们与竞品的优势就是在于品质上的优越性。我们也将永远珍惜、保持这一优势。

重拾内销，3年内必超外销

      笔者：战略决定方向。您对于紫山内销的战略构想是什么？
      唐兵：如果把紫山比作是一个健康的人，内外销是其两条腿，那么目前的紫山就是个瘸腿人。目前，内销仅占整体销售的15%左右，在强大的外销面前，内销这条腿还是显得单薄许多。不过，我们的目标是3年之内让内销超越外销，真正做到内外平衡。对于这个目标的实现，困难自然很多，但我还是很有信心！
      对于紫山新的内销战略，我归结为三句话：第一，水、饮料系列，以福建市场为重心的区域品牌运作；第二，水果罐头系列，以北方市场为重心的全国十强品牌运作；第三，酱菜系列，以华东市场现代渠道为带动的全国品牌运作。为确保三年计划的有效达成，我们将不断地开发适合市场需求的新品。就今年而言，我们推出了高端矿泉水系列产品，一面市即得到广大消费者和业内人士的好评，并被选为“第八届中国食品安全年会指定饮用水”，计划2011年将其作为主力品项进行立体化的宣传推广；另外，我们还根据消费者对传统酱菜产品消费场所和消费习惯改变而产生的新需求，开发研制了休闲系列小菜，以副品牌运作，在增加销售额的同时，为紫山扩大销售渠道，积累更多的客户资源；我们还在研发高端饮料系列产品、菌菇类系列产品、调味类产品等等。总之，就是一切以市场需求为中心，通过一个系列一个系列的产品，打造紫山在内销市场的品牌效应。
      最近，董事长赠予我一幅墨宝：任重道远。我想这是董事长，也是整个紫山集团4000多员工对内销的殷殷重托，我和我的内销团队一定会全力以赴，承担起紫山内销市场的重担，为紫山的明天做足文章。