“国窖1573”动销不畅 经销商资金链绷紧

祸不单行，塑化剂风波未平，中央军委一纸“禁酒令”，让“元气大伤”的高端白酒雪上加霜。泸州老窖(000568.SZ)的高端白酒“国窖1573”在“三公消费”中比例虽然没有茅台、五粮液比重大，但市场仍对其前景表示了担忧。

《中国经营报》记者从业内人士及经销商处获悉，2012年9月到11月，泸州老窖曾以“清理蹿货、整顿市场”的名义，从全国经销商手中“回收”10万件国窖1573产品。随后再以各地经销商的名义向银行抵押贷款，贷款时间为三年，三年里利息由经销商支付。

按照协议，泸州老窖三年后再将产品返还给经销商，并承诺产品三年后升值收益归经销商所有，如果贬值则由泸州老窖补足。

西南最大的酒类营销机构1919直供董事长杨陵江，在接受记者采访时直言，“泸州老窖的做法，等同于变相引入银行资金，为高端白酒托盘，保住其价格。”

对于泸州老窖来说，这更像是一场迫不得已的赌博，因为没人知道三年后泸州老窖、银行、经销商之间究竟是“三输”还是“三赢”？

6亿“奇谋” 绑架银行？

“实际上是银行找到泸州老窖来做这个业务的。”武侯区一家主营国窖1573的经销商王芸(化名)告诉记者，这种银行创新金融衍生品叫“订单贷款”，快消品一般有一定保质期，但是白酒不同，具有一定的金融属性，年份越久味道越好，价值也越大。

相关行业人士在新浪微博爆料，“十万件国窖1573产品，‘回收’价格为860元/瓶，5160元/件；这些库存当初的进货成本平均大概在700元/瓶，4200元/件，市场价值超过6亿元。”并表示，此方案由沪州老窖总裁张良亲自操刀设计，并称之为“张良”奇谋。

随后记者数次致电、致函、短信给泸州老窖证券事务代表李亮、董秘曾颖以及总裁张良进行求证，但截至发稿，除曾颖在接通电话后简短表示“一切以公司公告为主”以外，其他高管均未给予回复。

记者大量翻阅公司公开信息，并未找到关于“回购1573”的任何公告。

“6个亿回购酒款是由银行支付给经销商的，销售额只是体现在终端，所以不用发公告的。”西南地区长期关注白酒行业的分析师曹鑫(化名)告诉记者，直接动用公司资金会引发投资者极端反应，启动银行贷款，上市公司不用出钱，同时绑定了经销商，860元也是泸州老窖对于终端销售预期的最低价格。

对于曹鑫的判断，杨陵江表示认同，“ 泸州老窖与经销商之间更像是一种松散的‘回购’关系，法律意义上讲，不是泸州老窖买回去，而是通过泸州老窖的‘安排’银行暂时‘保管’经销商的这批白酒，进行了一次非正式的‘要约担保’。”

杨陵江对所谓的“要约担保”做出详细解读，“经销商进货成本700元/瓶，质押给银行则是按照860元/瓶价格计算，如果三年之后每瓶国窖1573的价格高于860元+利息，经销商肯定是愿意回收回去的。如果三年之后每瓶国窖1573的价格低于860元+利息，经销商可以选择收回这批货物，泸州老窖除补足利息外，再给予一定的利润补贴；当然经销商可以不要这批货物，剩下的事情，由泸州老窖来跟银行协商解决。”

“泸州老窖的做法，等同于变相引入银行资金，为高端白酒托盘，保住其价格。这与中储粮做法近似，当粮食的价格大幅下跌，中储粮就出手收购‘托市’。”杨陵江向记者表示。

“实际上是银行找到泸州老窖来做这个业务的。”武侯区一家主营国窖1573的经销商王芸(化名)告诉记者，这种银行创新金融衍生品叫“订单贷款”，快消品一般有一定保质期，但是白酒不同，具有一定的金融属性，年份越久味道越好，价值也越大。

“泸州老窖通过银行间接解决了经销商的资金问题，又成功绷住了产品价格，利用减量保价维持了国窖1573的高价位形象。”白酒营销专家肖竹青告诉记者，经销商、泸州老窖公司、银行三方获利，算是一种渠道营销创新。

对这种所谓的“多赢创新”，更多业内人士则表现得态度谨慎。

“老窖这样做等同于提前透支销售，效果难以持续。为了让经销商从银行赎回货物，公司今后必须继续走提价的道路。”曹鑫甚至“反向”判断，未来三年高端白酒继续提价的趋势并不乐观，不排除公司、经销商、银行出现“三输”局面。

博弈“渠道” 胜算几何？

经销商迫于资金压力大幅抛售库存的高端白酒，将会直接搅乱高端白酒的价格体系，一旦白酒价下跌，白酒行业将面临较大的损失，泸州老窖受损，银行也将为此承担6亿元的坏账风险。

有业内人士透露，酒鬼酒就曾采用过类似的手段“绑定”经销商，“经销商一边持有股权(经销商购买上市公司股票)，一边持有公司白酒，帮助公司拉升业绩，待业绩拉升起来之后，经销商可以将股票变现获利，酒鬼酒业绩得以暴涨。”

白酒寒冬日益凛冽，即使茅台、五粮液这样的巨头也开始乱了“阵脚”。白酒企业与经销商之间的利益捆绑逐渐松动。

五粮液、贵州茅台日前召开股东大会力保终端价格，严禁分销机构私自降价。

贵州茅台董事长袁仁国更是警告经销商，“不能低于1519元，谁低就取缔谁。”五粮液为稳住经销商则表示会继续涨价以应对行业寒冬。

杨陵江告诉记者，“许多经销商明显感到库存压力增大，一些经销商更是处于微利甚至无利状态，部分产品出厂价和一级批发价倒挂严重。”

2012年12月3日，五粮液最大经销商银基集团公布了中期业绩，亏损1.77亿港元，主因是中国经济放缓及白酒市场淡季而导致营业额下跌。

“白酒行情好的时候，渠道商觉得有利可图，增加了库存量。但产品并未真正流通到终端市场。现在行情不好，大量产品囤积在经销商的仓库中，为了回笼资金和规避风险，渠道不得不‘抛货’。”杨陵江说，泸州老窖的“回购”就是给经销商以信心，同时暗示经销商1573未来肯定会继续涨价。

“如果不财务作假，明年白酒行业业绩下滑50%是很正常的，部分白酒上市公司会亏损，由于政府和军队禁酒，原来主攻政府和军队市场的高档白酒会被迫进入大众消费市场，导致大众消费市场竞争空前激烈，会出现部分白酒企业首先祭出降价大旗，价格体系面临崩溃型挑战，毫无疑问，白酒行业最冷的寒冬正在到来！”资深投资人士黄生在其认证的微博上如此判断。

泸州老窖牵手银行给经销商放贷，暂时稳住了产品的高端价格，经销商资金状况得到缓解，曹鑫告诉记者，“厂家将销售压力转嫁到经销商身上，但经销商的销售并未兑现，包袱暂时丢给银行，也为接盘的银行业埋下了隐患。”

曹鑫认为，“厂商之间虽利益相联，却又不能完全信任，如果在这期间厂商不能共渡难关，经销商迫于资金压力大幅抛售库存的高端白酒，将会直接搅乱高端白酒的价格体系，一旦白酒价下跌，白酒行业将面临较大的损失，泸州老窖受损，银行也将为此承担6亿元的坏账风险。”崔文官